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現役ハウスメーカー社員の新築家作り

HM勤務の旦那と一緒に新築一戸建てを建てました。

住宅営業の生態

住宅メーカーの内部のお話でもしましょうか。

あくまでも夫の会社は、ということですので、用語もタイプもこれが正解だ!とは思わないでください。

でも平均的にこんなもんじゃないかな、とも思いますけど。

 

営業のタイプは2つ

 

家を売る人、つまり営業。

HMなら、普通はこの人に接触してあれやこれやプランを建てていくことでしょう。

そんな住宅営業は「狩猟型」と「農耕型」にわかれるそう。

 

狩猟型

初対面に対して強いハンター。

住宅展示場に来たお客さんなどを捕まえて、契約に持ち込む。

明るくノリが良いタイプが多く、気の弱いお客さんが契約することが多い。

 

農耕型

紹介をもらって契約していくタイプ。

自分の顧客を大切にし、畑を広げていく。

紹介をもらうということはお客さんから信頼されているということ。

任せて安心、やり手が多い。

 

契約が多いのは農耕型の営業。

農耕型に狩猟型を加えれば最強なのですが、トップの農耕型は狩猟をしている暇がないほどお客さんも仕事も多いのが現状。

 

紹介がなくてHMで迷っている場合は、営業との相性で決めると吉。

 

www.iemake.net

 

そして、営業から見た場合

お客さんとの接触は3種類にわかれる

 その種類は「ナンパ型」「合コン型」「お見合い型」の3つ。

 

ナンパ型

チラシや訪問営業など、偶然出会って契約まで持ち込む。

面識がないことに加えて、家を建てる気がない人にも接触するため、成約率はかなり低い。

新人営業は度胸を付けるために、アパートなどを訪問することもある。

 

合コン型

住宅展示場での出会い。

家を建てたい人と出会えるため、成約率はやや上がる。

ライバルも多数いるため、高い営業スキルを必要とするし、経費もかかる。

 

お見合い型

仲介人の推薦ということもあり、成約率はかなり高い。

本気の相手のため、契約までも早い。

ただし紹介してもらえるのは、顧客満足度の高い高スペック営業がほとんど。

 

このお客さんを出会いに例えた営業さんは、かなりイケメンの営業さんです。

例え方がいかにもな感じで、話を聞いていてかなりおもしろかった。

 

住宅営業の三種の神器

 

 住宅営業の成績をあげるためには、持っていた方が絶対に有利な三種の神器があります。

白黒テレビ・洗濯機・冷蔵庫?

今時そんなわけない。

車、時計、かばんとスーツ?

いえいえ、住宅営業は見た目でもない(最低限は必要だけど)。

夫の偏見の三種の神器はずばり、「妻(夫)」「子供」「」である。

 

戸建て住宅というのは、基本的に家族で使うものです。

高い買い物なので、買う方はとても慎重。

トークに説得力がないと、お客さんは他のHMに流れてしまうのです。

私の住んでいる新興分譲地を見ても、7割は3歳以下の子供がいます。

しかもその3割は、新築に移ってからも子供が生まれています(我が家含めて)。

どうですか、このデータ。

小さい子供がいる、もしくは生まれる予定がある家庭は、子供のことを気にします。

不安なことはしっかりと相談して解決したいですよね。

 

f:id:iemake:20170106004340g:plain 旦那さんはその三種の神器を揃えたばっかりだけど、やっぱ違うの?

f:id:iemake:20170106004315g:plain そりゃもう全然。お客さんにうちの場合はこうしてます~って説明できるから、説得力があるよね

f:id:iemake:20170106004340g:plain ほーん

 

 

住宅営業の成績は?

 

 

f:id:iemake:20170106004340g:plain 前に、やる気のない住宅営業マンみたいなテーマのブログを読んだことがあるの。その人は2年目で1棟くらいしか契約できてなくて困ったみたいなことを書いてあったけど、それはどうなの?

f:id:iemake:20170106004315g:plain 業務態度には何も言えないけど、契約件数ならわりと普通だよ

f:id:iemake:20170106004340g:plain え、2年で1棟が!?

f:id:iemake:20170106004315g:plain うん。もうちょっとがんばれ~とは思うけど、しょうがないレベル

f:id:iemake:20170106004340g:plain そうか。なんか逆にメンタル強いなって尊敬するレベルだね

 

住宅営業の場合だと「5年までは新人扱い」なんだそうです。

私は事務職でしたけど、事務職の場合は「3年で一人前」と言われていました。

 

f:id:iemake:20170106004340g:plain 5年も新人て切なくない?

f:id:iemake:20170106004315g:plain だって経験少ないからしょうがないじゃん。頼りない営業から家を買いたいなんて思う?

f:id:iemake:20170106004340g:plain そりゃそうだけどさ。じゃあ商談のときはどうするの?

f:id:iemake:20170106004315g:plain 店長とか上司がぴったりくっついてるよ

f:id:iemake:20170106004340g:plain そんなに下積みがいるなら、なおさら結婚家子供を早くするべきなのか

f:id:iemake:20170106004315g:plain できるかどうかは別として、できるならそうだね。仕事の幅は広がるね

 

住宅営業の合格ラインは半年に4棟くらい(決算ベースで)。

それより売れるとエース級。

1か月に1棟売れると表彰級。

でも本当に売る人は1年で20棟くらい売ってしまうというから、すごいですよね。

あくまで夫が思うことですので、言葉の使い方もすべて誤っている可能性もありますのでご了承ください。

 

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